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文/王辉辉

修改/罗传达

1997年,刚刚完结自己成人礼的沈小平在活跃备战高考,还不知道师傅罗建富,也不知道后者将深刻影响他的人生。

那一年,罗建富30岁出面,从上海买了几款壁炉作为样品,在家园慈溪开办了浙江富迩佳电子科技有限公司(以下简称富迩佳),做起了壁炉生意。两年后,富迩佳成为闻名家电品牌汀普莱斯壁炉产品的代工厂。

富迩佳做壁炉代工厂,仅仅故事的开端。

代工的日子舒舒服服过了10多年,2008年忽然遇上了全球金融危机,随后他们打破、猛进,创立了自主品牌。他们离代工厂的路越来越远,离打造自主品牌越来越近。

这些年来,作为董事长的罗建富和作为总经理的沈小平,两个大男人,一同见证了代工厂富迩佳的式微,也见证了自有品牌“富迩佳”的生长,深刻地领会到了代工厂转型的困难。

富迩佳后来占有国内壁炉商场的半壁河山,成为当之无愧的职业“老迈”,让许多小家电企业看到了代工厂的转型期望。从它的故事里,或可窥见我国制作业的涅槃重生。

富迩佳的壁炉出产车间

罗建富通知锌财经,1997年,国内商场上开端盛行电壁炉了。

“有的出产商用赤色灯泡、小电扇,挂几块红绸布,做出传统壁炉的火焰作用。这让我觉得仿真火焰应该会成为电壁炉的新卖点。

所以,建好了工厂的罗建富,一边开模具,出产壁炉,一边带着厂里的技能员,进行仿真火焰的技能攻关。

2年后,具有“火焰”专利技能的电壁炉在富迩佳走下出产线。罗建富就带着样品去了我国进出口商品买卖会(广交会),并在广交会上成功拿到了荷兰一家壁炉品牌商3000美元的代工订单。

但产品出产好,运到荷兰,仿真火焰却被国际闻名家电品牌汀普莱斯指为侵权,并扣押了产品,罗建富因而得以接触到汀普莱斯方。

在两边交流的过程中,汀普莱斯发现出产一台相同尺度、质量适当的电壁炉,他们在欧洲的本钱是70~80美元,但富迩佳卖给品牌商才55美元,便决议同富迩佳协作。

阴错阳差之下,作为协作条件,汀普莱斯要求富迩佳只为自己出产壁炉产品。

彼时,我国凭借着低价的劳动力本钱等优势,逐渐成为“国际工厂”,许多欧美的品牌商开端将工厂转移到我国,或许爽性托付我国本乡的企业代为进行产品制作,所以便有了许多代工厂,富迩佳仅仅其间之一。

罗建富回忆说,尔后的数年是我国代工厂日子最舒服的时分。比方富迩佳,状况最好的时分,富迩佳一年能出口150万套壁炉,年产值达7亿元人民币,并逐渐成为我国壁炉商场产销量排名榜首的企业。

但好景不长。2008年,全球金融危机迸发,国外商场急剧萎缩,像富迩佳这样的代工厂最早遭到涉及。“2008年,咱们的订单一会儿就削减了30%。”罗建富说。之后订单量一路下滑,到2018年,富迩佳的代工的订单量只要50多万套,缺乏最好年份的4成。

不只如此,代工厂的赢利空间也被不断揉捏。这首要是因为,代工价格近20年未涨,而我国的用工本钱却不断添加,原材料价格也持续上涨。

以富迩佳为例。2000年,富迩佳为汀普莱斯做代工时,每出产一套壁炉收取汀普莱斯55美元。现在,近20年曩昔了,价格仍是55美元,有时乃至只能拿到52~53美元。“现在国内许多代工厂都面临着随时停产的状况,为了生计下去,打价格战是无法防止的。”罗建富解释道。

国家计算局数据显现,2000年时,浙江省员工年均匀薪酬为13076元,均匀每月1000多元;到2017年,浙江省计算局的计算标明,当年全省在岗员工年均匀薪酬为61099元,均匀每月5091元,较2000年增长了3.6倍。原材料的价格也是翻了几番。

这使得富迩佳代加工的赢利率从开端的百分之十几一路下降到现在的缺乏5%。

当富迩佳在为赢利下降苦恼时,许多代工厂也现已走到了危在旦夕的终点,有些乃至因订单锐减而关闭,有“国际工厂”之称的东莞便曾一年内倒掉了近4000家企业,一时之间,代工厂堕入一片血海。

“每年广交会上,都有许多工厂为了拿到订单,再三压低报价,乃至不吝赔钱。”罗建富说,因为只要拿到订单,才干从银行贷到款;有了借款,工厂才干工作下去,也才有翻盘的时机。

阅历了2008年的订单危机后,罗建富便筹划着转型,期望测验转向国内商场。

此刻,大学毕业数年的沈小平现已在慈溪开了自己的物流公司,还在跑事务的过程中结识了罗建富。后者极为欣赏沈小平的聪明肯干。因而,当富迩佳想转型开辟国内商场时,罗建富榜首个约请沈小平参加,期望他能协助自己跑通国内的出售途径。

2009年时,富迩佳拿到了汀普莱斯壁炉产品的我国代理权,开端面向国内商场出售其壁炉产品。但这次测验很快便草草了事。

在西方文明里,壁炉不只仅是一种取暖东西,更是一种装饰和文明。但我国没有壁炉文明,咱们也不习惯运用壁炉取暖或装饰家庭。

“其时砸下去了不少钱,终究却没有卖出去几套产品,算是一次失利的测验。”沈小平点评道。

尔后的商场开展局势,让罗建富一向有种火急的危机感。他意识到有必要想办法翻开国内这片尚属蓝海的商场。因而,2014年,富迩佳又东山再起,“这次,咱们期望创立一个自己的品牌,开发合适我国商场的壁炉产品。”罗建富说。

此刻,沈小平已在机缘巧合之下拜罗建富为师,跟从其学习企业经营之道。因而,他得以参加并见证“富迩佳”这个品牌的诞生,此前“富迩佳”仅仅作为代工厂的姓名而存在。

据沈小平介绍,其时富迩佳没有钱进行大规模的商场推行。这也是企业在打造自有品牌时最大困难,“咱们盼望新品牌带来更多订单,翻开国内商场,但又没钱推行这个品牌。”沈小平说。

彼时,间隔慈溪缺乏150公里的杭州,电子商务正开展的如火如荼,发源于此的阿里巴巴现已成为“职业大佬”,另一家电商途径京东也风头正劲,成功在美国纳斯达克证券买卖所挂牌上市。整个我国都涌起了一股电商热。所以,沈小平也将目光转向了互联网,期望经过低门槛的网络途径进行产品推行。

当年,富迩佳便在天猫和京东上开设了店肆,并由第三方公司担任运营,富迩佳只接单发货。考虑到嵌入式壁炉要在装饰房子时装置,客户会有许多个性化需求,富迩佳还自建了一个私家订制途径。

但工作远没有幻想中的简略。

富迩佳天猫旗舰店

网络途径注册之后,富迩佳的产品出售状况远没有幻想的达观。“整整一年只卖出了几千套产品,工人都养不活。”沈小平说。所以,富迩佳关停了私家订制途径,也与担任运营网店的第三方停止协作。

第2次测验又一次以失利告终。

事实上,这已并非个案。在海外订单锐减的状况下,慈溪、佛山许多代工厂都在寻求出路,创立自有品牌是许多人的挑选。富士康在进行代工商业形式转型时,就曾测验出产自有品牌的手机配件及电视,期望向“商场出售”方向转型,但终究也是无疾而终。

好在富士康终究经过并购已有品牌,完结了代工形式的转型,但更多的企业却铩羽而归,死在了代工转型的路上。

剖析两次失利的原因,沈小平以为首要是因为富迩佳不熟悉国内商场,也不知道客户需求什么样的产品。“咱们意识到做自主品牌有必要了解商场,了解用户需求。”沈小平说。

事实上,关于许多和富迩佳相同的代工厂来说,这都是一个很简单被疏忽的问题。“以往,咱们只面临品牌商,依照他们的要求出产,跟商场和顾客是分裂的。”沈小平坦陈。

电商测验的出售反应,使沈小平看到了富迩佳产品的缺点——西式壁炉体积太大,更合适用在室内空间较大的别墅或古堡中,但我国大多数家庭寓居的都是城市单元房,面积相对狭小,并不合适大尺度的壁炉。

所以,富迩佳调整了自己的产品结构,根据我国用户的喜爱,开发了几款体积小、价格在400~500元之间的小型壁炉,“考虑到物流便利,这些壁炉还更换了新原料,以减轻分量。”沈小平说。

跟着新产品的推出,富迩佳开端接到越来越多的订单,逐渐翻开国内壁炉商场。这时现已到了2016年,间隔开端第2次测验已曩昔2年。

这两年,沈小平对国内商场的了解越来越深,营销“套路”也越玩越娴熟。如现在,富迩佳现已打通了网上出售途径,不只有电商出售,还经过直播途径的网红直播带货。2018年12月,经过快手途径上的一个网红直播,富迩佳一天就卖出了3000台壁炉。

现在,富迩佳自己也成了取暖届的“网红”品牌。

借着这股春风,沈小平便开端经过线上辐射线下途径,建立富迩佳的经销商系统。“现在,不管是线上仍是线下,都会常常会有人自动找到咱们,要求卖咱们的产品。”对此,沈小平较为骄傲。关于线下找上门的批发商,沈小平会考虑将其开展成为富迩佳的经销商。

据沈小平泄漏,2018年,富迩佳在国内商场卖出了12万套壁炉,发明经营收入7000万元左右。“咱们的产品销量占国内壁炉商场的半壁河山,其间6成是经过线下途径卖出去的,4成是线上买卖。”沈小平说。

相关于50多万套的外贸订单,国内商场的出售数据并不大,但其赢利率却比做代工高得多。“因为品牌是咱们自己的,富迩佳内销产品的毛利率可以到达30%以上,比代加工的缺乏5%高出数倍。”沈小平说。

最重要的是,在壁炉这个小品类里,富迩佳正在构成自己的品牌影响力。这是沈小平更为垂青的东西。他以为,富迩佳作为后来者,往后的品牌开展有必要考究战略。

好在在壁炉或取暖器这个相对小众的商场上,现在还没有呈现有影响力的品牌,因而富迩佳彻底有时机在这儿范畴包围。

“一旦在这个小众商场上有了品牌影响力,就可以丰厚产品线,终究在家电商场站稳脚跟。最初九阳就是从豆浆机这个小品类中走出来的。”沈小平对未来充满了决心。

沈小平的决心并非毫无根据。

他举例,九阳一向被业界视为家电品牌包围的传奇,它的创始人从一台豆浆机开端,让让很多顾客记住了“九阳”这个品牌。有了闻名度后,九阳开端环绕厨电不断丰厚产品品种,直到今日成为年产值138亿元的大品牌,在我国厨电职业颇具闻名度。

最近一年,九阳股份受投资者看好

沈小平以为,富迩佳可以经过相同的品牌开展战略,完结自己的转型。

现在,富迩佳现已开端两条腿走路。一方面作为汀普莱斯壁炉产品的代工厂,每年仍接受汀普莱斯的订单;一起还接受了美国霍尼韦尔(Honeywell)的换气扇代加工项目,将产品扩展到了冬夏两季,为尔后丰厚产品线做准备。

另一方面,在国内商场上,富迩佳自营品牌持续做大做强,既接受酒店、别墅的订制项目,这些项目动辄上百万元,未来会成为富迩佳在国内商场的首要营收来历;也不放松几百元的小壁炉商场,“大项目赚钱,小项目走量,扩展品牌在商场中的浸透率和知晓度。”沈小平解释道。

因而,即使壁炉的出售季现已曩昔了,但在富迩佳的工厂里,工人们每天都在加班加点,“2018年双11、双12咱们的产品都卖断货了,所以本年要多备一些。”沈小平说。

做好产品的一起,富迩佳每年都会投入300~400万元,进行产品推行,“首要仍是用在线上推行,首要是做一些根底流量购买和精准投进。”沈小平表明。

他通知锌财经,富迩佳的小型壁炉事实上适当于取暖器,国内取暖器的商场规模大约为每年可出售56万台,“期望富迩佳将来可以占有这个商场的半壁河山,那时便要加大推行力度。”

此外,沈小平也在考虑开设新的产品线,推出一些新产品。“现在的首要任务仍是扩展品牌影响,但新产品也要揣摩起来,确认之后就要开端研制了。期望在未来2~3年,能将富迩佳的品牌打出去。”

现在,在我国人口盈利衰退、用工本钱添加、海外订单的削减的三重夹攻下,许多代工厂都在寻求新的出路,有些现已上岸。

科沃斯的前身就是一家代工厂,靠为飞利浦、松劣等大品牌的吸尘器产品做代工为生。2000年,开端自主研制扫地机器人产品,创立自有品牌“科沃斯”,并凭借电商线上出售途径,成为我国扫地机器人职业商场的龙头老迈,其占有率远超飞利浦、松劣等品牌。

富迩佳、科沃斯,乃至富士康的回身,都可以看作是我国代工企业转型晋级的一个样本,其成功或不成功之处,都值得职业参阅,究竟我国代工企业的穷途已至,出路多艰。

转型后,具有自主品牌、把握核心技能的制作工厂,或许才是我国制作业的期望。

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